C’est assez étonnant… Mais encore plus étonnant encore est le fait que, quand j’y repense, pas une seule de ces personnes n’était un copywriter . Voici un livre qui s’appelle Breakthrough Advertising… Et qui pourtant a été mis en œuvre par des hommes et des femmes qui n’étaient pas du tout dans le domaine de la publicité, pour gagner plus d’argent que la plupart d’entre nous ne rêveraient jamais d’en accumuler.

Comment est-ce arrivé ?

Pourquoi un éditeur, un financier, un fabricant, ont-ils pu gagner autant d’argent avec un livre qui consiste à assembler des phrases ?
(Le financier m’a dit que, moins d’un an après avoir appliqué le livre, il avait augmenté sa valeur nette de 100.000 dollars à 10 millions de dollars).

Les phrases contenues dans ces pages sont-elles réellement si puissantes ?

Peuvent-elles changer si radicalement l’accumulation d’une fortune par ses lecteurs ?
Sont-elles beaucoup plus universellement adaptables que je ne l’avais en premier lieu pensé… Donc elles ne sont pas seulement pour rédiger des publicités, mais elles peuvent littéralement permettre d’ouvrir de nouveaux marchés…

Je l’ai fait. J’ai découvert le secret.

Et j’utilise maintenant cette courte introduction pour admettre ma honte, j’ai le visage tout rouge. Il y a tant d’années, je pensais avoir écrit un livre sur la publicité… Mais, en fait, ce que j’ai mis sur ces pages est un livre complètement différent, sur un thème beaucoup plus large.

Il existe un moyen de développer un marché entièrement nouveau pour un produit nouveau ou ancien. Ce chemin comporte un certain nombre d’étapes bien définies. Et dans ce livre, vous allez connaître chacune de ces étapes.

Comme vous le savez peut-être, nous tous — quelle que soit la désignation officielle que nous donnons à l’industrie dans laquelle nous exerçons notre activité sur Internet — nous sommes en fait, à un niveau plus profond, exactement dans la même profession. Nous créons ou exploitons tous simplement des marchés pour nos produits.

Quand le marché naît, notre activité sur Internet naît en même temps. Quand il grandit, notre part grandit aussi. Lorsqu’il est mûr, nos tableaux de suivi des ventes montrent leurs premières baisses. Et à ce moment-là, si nous pouvons développer un nouveau marché pour cet ancien produit, c’est exactement comme si nous avions réalisé le rêve Faustien et permis à ce produit de boire à la « fontaine de jouvence ».

Nous sommes avant tout des « sages-femmes conceptuelles », contribuant à donner naissance à de nouveaux marchés pour nos produits. Toutes les autres fonctions que nous, ou notre équipe, effectuons — la fabrication, la distribution, le service, le financement et tout le reste — ne sont que des compléments à ce processus central vital.

Nous sommes, en une seule phrase, des « Créateurs de Marchés ».

Nous pressentons tour à tour chaque nouveau marché. Nous testons et évaluons sa taille et sa portée. Nous mesurons sa véritable solidité financière potentielle, puis nous concentrons toutes les personnes, tout l’argent et tout le désir qui le compose sur un objet ultime : notre propre produit.

La plupart du temps, le marché existe avant notre produit et nous exploitons simplement sa force actuelle. Mais, dans cette ère de changement constant, nous pouvons nous-mêmes contribuer à lui donner sa première forme financière viable. Nous pouvons sentir que les gens veulent des ordinateurs chez eux ainsi que dans leurs bureaux… ou qu’ils veulent se promener toute la journée avec de la musique dans leurs oreilles… ou qu’ils aimeraient passer 3 heures avec l’air conditionné dans une galaxie lointaine, luttant avec des épées contre le mal et la tyrannie.

Créer un marché n’est pas — comme je le pensais lorsque j’ai écrit ce livre — simplement une question de rédaction d’une annonce publicitaire. C’est aussi la fabrication d’un produit. Et c’est aussi la fabrication d’une route via laquelle ce produit peut être obtenu par les personnes à qui vous l’avez fait désirer plus que la somme équivalente de leur argent.

Ce livre vous explique — en apparence — comment trouver les phrases qui constituent l’avantage décisif de ce produit sur ce marché. Mais son message véritable et plus profond se trouve lorsqu’il est interprété comme une prévision et une amplification du marché. En d’autres termes, son message vous montrera comment trouver votre marché « de rêve » et le diriger vers une « frénésie d’achat » à l’échelle d’un pays.

Et j’ai également fait une découverte tout aussi importante en examinant ce livre depuis sa première publication. Les exemples dans ses pages ont légèrement vieilli, mais les principes démontrés par ces exemples sont intemporels. Par exemple, si j’écrivais ce livre aujourd’hui, ses exemples montreraient une plus grande appréciation du féminisme, de la conscience environnementale, de la santé et de la forme physique, voire de la révolution sexuelle. Les exemples seraient plus ouverts et plus francs qu’ils n’auraient pu l’être à l’époque.

Tout cela est pour le mieux, mais ce livre ne consiste pas à passer en revue les publicités d’aujourd’hui, mais à créer à partir de zéro les publicités gagnantes de demain ! Ce livre vise à supprimer le besoin de copier ou d’imiter tout autre produit ou publicité. Les exemples d’aujourd’hui sont donc aussi « dépassés » que ceux d’il y a 20 ans. Ce livre traite de ce qui se passera « demain » et des règles fondamentales pour accumuler une fortune en réorientant légèrement ce lendemain.

Il n’est pas possible de créer le désir, et il n’est pas non plus nécessaire de créer le besoin. Tout ce qui est nécessaire est de pouvoir canaliser ces désirs vers les produits appropriés qui leur offrent une satisfaction légitime. Il faut 10 millions… 15 millions… 25 millions… 50 millions… 150 millions de personnes… pour créer un vaste marché pour vos produits. Mais il suffit d’un bout de papier — ou de sa répétition par une équipe de vendeurs — pour diriger ces millions de personnes vers votre activité sur Internet, vos produits, ou vos services.

Pas une seule chose n’a changé à cet égard depuis que j’ai écrit ce livre. Et cela ne changera pas le moins du monde pour les années à venir.

Donc ce livre n’est pas sur la construction de meilleurs « attrapes souris ». Il s’agit plutôt de construire des souris plus grosses, puis de susciter une peur terrifiante chez vos clients.

En d’autres termes, il s’agit d’aider à façonner le marché le plus vaste et le plus fort possible, puis d’amplifier la réaction de ce marché à son besoin ou problème de base, et à la solution « unique » que vous avez à lui offrir.

Demandez à Rodale Press, pour qui j’ai vendu plus de 20 millions de dollars d’un seul livre, The Practical Encyclopedia of Natural Healing.

Demandez à l’éditeur américain de ce livre, Boardroom Reports, Inc. — qui a commencé avec une trésorerie totale de 3.500 dollars et qui fera probablement plus de 25 millions de dollars de chiffre d’affaires l’année prochaine.

Même les 17 entreprises que j’ai créées ou aidé à démarrer… (25% d’une seule d’entre elles a été vendue pour près d’un million de dollars en une journée.)

Ces principes fonctionnent. Ils permettent de trouver des marchés. Ils créent des marchés. Ils amplifient les marchés. Ils dynamisent les marchés. Ils remplissent, en somme, la fonction inestimable de vous donner des clients pour les produits que vous voulez ou devez vendre.

Et c’est ce dont nous avons tous besoin, n’est-ce pas ?

Des Clients. Il s’agit donc d’un livre rempli de clients — pour vos produits.

18 ans sont passés. Trois vies. Ce furent de bonnes années de belle vie. Je n’avais pas lu le livre depuis lors, mais une partie cachée de moi s’en était souvenue, et je pense qu’il vaut la peine d’être lu maintenant.

Si vous êtes d’accord avec moi, pourquoi ne pas écrire et me le dire. J’ai maintenant plusieurs millionnaires, et multi-millionnaires, à mon actif. J’aimerais que le prochain ce soit VOUS.

Aidez-moi, s’il vous plaît.

Gene Schwartz
1984